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Tal vez esta ilustración de como a Homero lo animaron a pertenecer a la Logia (Shervezaaa!) sea un buen ejemplo para que los gremios atraigan mas afiliados, ayudándoles en lo que mas les interesa a estos: Aumentar sus ventas.

Mi percepción sobre los gremios y la afiliación de sus miembros.

A veces me pregunto, sí los gremios u organizaciones que agrupan entidades que comparten intereses comunes, ¿Por qué no tienen el 100% de afiliados? Esto conlleva a una lucha por sobrevivir y a hacer cada vez más difícil la labor de representar los intereses de todos ante los organismos locales e internacionales. Conocer la razón exacta de la causa de una baja participación yace en el interior de cada agremiación, de mi parte solo puedo especular un poco sobre esta, y me atrevería a decir que es debido a puede estar en la racionalidad de la decisión de cada persona cuando va a invertir en algo, y es “¿Que obtengo a cambio de mi afiliación?”

Si la oferta del gremio a sus afiliados no retorna un mayor valor de lo que se invierte, y sí, no se hace tangible ese valor, el desinterés permanecerá. Desde el punto de vista de la tecnología, podría sugerir un camino para comenzar a ofrecer hechos concretos que permitan integrar a los afiliados y darles un valor concreto.

Antecedentes de la propuesta

Siempre he creído que las empresas de software corporativo deben desarrollar sus aplicaciones, no solamente pensando en cómo resolver los problemas que afrontan las empresas de un sector económico, sino al gremio o con sus afiliados. Pues al disponer de datos homogéneos es posible realizar estudios de comportamiento en diferentes áreas como el mercadeo, ventas, servicio, producción, entre otros.

Para lograr esto es necesario primero que las empresas adopten soluciones que permitan agregar información de todas las empresas del gremio sin sacrificar la privacidad de los datos de cada una de ellas obviamente.

Una condición para llegar a ese Nirvana, donde el gremio dispondría de una información consolidada de sus afiliados, la que le permitiría agregar valor y proponer soluciones estructurales, además, diseñar políticas basadas en data dura, que pudieran ser escaladas a nivel gubernamental, es que la herramienta solucione primero de manera rápida y fácil problemas internos de la empresa y que realmente proponga una alternativa diferente a las soluciones actuales.

Contexto de la presencia en internet en las MiPyMes

Actualmente un gran número de MiPyMes utiliza Internet para enviar correos electrónicos, banca en línea y buscar proveedores, pero si le preguntáramos a los empresarios que se conectan a internet, si perciben un beneficio directo de Internet en el aumento de sus ventas, podría anticipar por mi experiencia que la respuesta no sería un sí rotundo y sino que optarían por resaltar otros beneficios como una mejora en la eficiencia, la comunicación, disponer de información oportuna o ahorro de tiempo en trámites, lo cual es una visión interna de cómo la tecnología apoya su gestión operativa, y es natural porque son resultados que son visibles, cercanos y porque están dentro de su órbita de control. Pero cuando se trata de cómo la tecnología puede apoyar las ventas en línea no se ve muy claro cuál es el camino, pues las alternativas en este campo son tan variadas y disímiles, lógicamente en parte porque el mensaje por parte de la industria y los expertos no está unificado al respecto, lo cual hace que al empresario MiPyMe le quede muy difícil discernir sobre cuál debería ser su estrategia.

Siendo consecuentes con lo anterior, la mayoría de las MiPyMes están utilizando básicamente como punto de contacto el correo electrónico o el chat, y se hace lógico entonces que el porcentaje de MiPyMes con presencia en Internet (Pagina WEB) se encuentre entre el 8% y el 20% del total de empresas pequeñas y medianas, según diversos estudios.

Debido al funcionamiento de Internet es necesario un punto de presencia para poder ser “encontrado”. Los buscadores (Google, Bing entre otros) no trabajan sobre direcciones de correos electrónicos o chats, sino que trabajan sobre sitios existentes en la web.

Adicionalmente para aquellos que tienen presencia en Internet, se presentan varios problemas para convertirlo en una herramienta de ventas:

1) Dificultad para actualizar el contenido. Debido al desconocimiento tecnológico es difícil para las MiPyMes mantener actualizados su presencia en Internet.

2) Es necesario contar con bases de datos estructurados de los prospectos y clientes para optimizar el uso del sitio web como herramienta de ventas

3) Se requiere una herramienta adicional para hacer mercadeo electrónico vía correo para llevar tráfico al sitio y mantener el contacto con los prospectos y clientes.

Impacto de la situación en la sociedad

Las MiPyMes representan aproximadamente el 99% de las empresas formales, y casi el 66% de la fuerza laboral, pero sólo el 20% del PIB. Una parte importante de este desbalance entre fuerza laboral y aporte económico se debe a la baja productividad. En la actualidad la productividad se ve fuertemente impactada por una escasa adopción de Internet en sus procesos de negocio.

La presencia baja en internet trae como consecuencia que las MiPyMes se encuentren cada vez más aisladas y alejadas de sus mercados. Las grandes empresas y sus clientes aumentan el uso de Internet para conseguir proveedores y realizar compras. Las MiPyMes deben aprovechar esta oportunidad para aumentar sus ventas, ampliar sus mercados y disminuir sus costos operativos.

De acuerdo a un estudio realizado por McKinsey & Company en el año 2011 a escala global entre 4.800 pequeñas y medianas empresas[1] arrojó como resultado que todas esas empresas han obtenido claros beneficios del uso de la web. Las compañías más pequeñas que utilizaban Internet vieron aumentar su rentabilidad un 10 por ciento, del cual la mitad era debida a un aumento de las ventas y la otra mitad a una reducción de costes de producto y administrativos.

El estudio también concluyó que las pequeñas y medianas empresas con una fuerte presencia en la web crecieron al doble de velocidad que aquéllas sin dicha presencia, y que aquéllas que aprovecharon las ventajas de Internet vieron cómo la participación de las exportaciones en el total de sus ingresos creció más del doble que aquéllas que no las aprovecharon. Asimismo el número de puestos de trabajo creado por las primeras también duplicó el de las restantes.

Entre las desventajas que encuentran las MiPyMes sin presencia en Internet se encuentran:

• Acceso Geográfico Reducido: El mercado se reduce a las cercanías de dónde se encuentra su empresa. Esto impide que puedan buscar nichos específicos dispersos geográficamente.
• Mercadeo Tradicional: La única forma que tienen de promocionarse, a parte del boca a boca, se encuentra en los medios tradicionales que resultan costosos y difíciles de focalizar para la escala de las MiPyMes.
• Interacciones limitadas con los clientes: Con una penetración de Internet de alrededor del 40%, con alto poder de compra y acostumbrado a interactuar en línea, las MiPyMes sin presencia en Internet limitan la calidad y la cantidad de las interacciones, ya que sólo pueden interactuar vía telefónica o presencial.
• Acceso a Recurso Humano Calificado: Los talentos más jóvenes utilizan consistentemente Internet como medio para encontrar trabajo. Las MiPyMes sin presencia en Internet pierden la opción de contratar a los talentos mejor formados por su invisibilidad digital.

Por estas razones, y otras mas no expuestas acá, las MiPyMes no pueden aprovecharse de las ventajas logísticas disponibles para el acceso a otros mercados y aumentar sus ventas. El impacto económico se puede calcular en millones de dólares de ingresos perdidos, empleos no generados, y en capacidad de innovación. Este impacto va a ser aún mayor con la globalización en marcha a través de mecanismos como los diversos Tratados de Libre Comercio.

La solución general

Convocar a la industria del software para implantar aplicaciones con las siguientes características: Que se ejecuten en la nube, lo cual disminuye la inversión por parte de las MiPyme y el TOC (Total Cost of Owership), que provean de una interfaz sencilla, de fácil y rápida adopción, baja complejidad de implementación, compatibles con equipos de escritorio, tabletas y teléfonos inteligentes y bajo consumo de ancho de banda.

Es importante que el gremio defina, con el conocimiento que tiene de su sector, unas variables generales (Ej.: Canales, Zonas, Lineas, $Ventas, $Presupuestos) que apliquen para todas sus empresas afiliadas, de tal forma que cada empresa pueda encontrar dentro de su data la variable correspondiente, y al hacer esta conversión se puedan consolidar estadísticas que posteriormente puedan ser usadas por todos para medirse a si mismos contra el conjunto de empresas pertenecientes al gremio. Realizar entonces análisis de crecimientos, participación del mercado, lineas en ascenso o descenso, zonas rojas o verdes, entre otros.

Esto permite que se puedan masificar y estandarizar soluciones tecnológicas que impacten muchas empresas de un gremio y que se avance un nivel mas en la adopción de TICs (Tecnologías de Información y Comunicaciones), pues la infraestructura existe, ahora hay que hacer uso de esta para penetrar mercados que antes no existían para las empresas.

Imolko: Un caso especifico.

Esta propuesta radica en que cada MiPyMe participante del proyecto, cuente con una presencia en Internet, una base de datos de clientes y prospectos, experiencia en el mercadeo electrónico y un sistema automatizado de manejo de solicitudes. De esta manera se aumenta la alfabetización digital con énfasis en la solución de problemas cotidianos y existentes actualmente.

Para realizar el proyecto se contará con la plataforma de Mercadeo Electrónico Zenkiu, servicio prestado y operador por Imolko.

Zenkiu cuenta con las siguientes características:

• Ejecuta desde la nube como aplicación web
• Baja Complejidad de implantación
• Interfaz sencilla y de rápida adopción
• Compatibilidad con computadores de escritorio, tabletas y teléfonos inteligentes
• Bajo consumo de ancho de banda

Con estas características se disminuye el impacto económico de la adopción tecnológica en las MiPyMes.

¿Cuáles son los beneficios que se obtienen con la estrategia planteada?

A través de la ejecución de este proyecto se obtendrían los siguientes beneficios para las MiPyMes participantes:

• Incremento de la presencia en Internet
• Incremento en la facturación
• Herramientas para medir la calidad de servicio
• Capacitación de personal en TICs

Con la ejecución de este proyecto se obtendrían los siguientes beneficios para el gremio:

• Línea base sobre apropiación de tecnologías
• Información precisa sobre velocidad de adopción de TI
• Levantamiento de censo de necesidades
• Formalización de las MiPyMes involucradas en el proyecto
• Punto de encuentro directo entre el gremio y las MiPyMes participantes
• Métricas agregadas sobre el uso de la tecnologías por parte de las MiPyMes
• Generación de demanda por parte de las empresas participantes
• Estudio de Retorno sobre Inversión en capacitación, acompañamiento y despliegue de alfabetización digital
• Propuesta de Políticas Públicas para el apoyo de MiPyMes en TI
• Censo detallado de resultados obtenidos por cada MiPyMe

Comentarios finales

Lo anterior expone una visión de como impactar las MiPyMes dentro de un gremio, y la iniciativa sobre la implantación de un modelo como el propuesto puede venir de Incubadoras, Aceleradoras, Organismos estatales nacionales e internacionales de apoyo Empresarial, universidades y la empresa privada, por mencionar algunos solamente.

Una forma de generar inclusión social y disminuir la brecha digital en la sociedad es tomar sectores excluidos o marginados, que no estén agremiados, y llevarles una solución como tal, que cree un gremio como una consecuencia natural de la aplicación de una propuesta como la anterior.

Para llevarlo a cabo solo se requiere de la unión de voluntades y del empuje emprendedor que actualmente viene resurgiendo en toda Latinoamérica, estamos a su disposición.

Gracias a Roberto Matute por compartir conmigo su visión de una solución posible para las MiPyMes.

[1] “Internet matters: The Net’s sweeping impact on growth, jobs and prosperity,” Briefing Note, (McKinsey Global Institute, McKinsey & Company, 2011)