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Tal vez el titulo suene un poco extraño y hasta cliché, podría haberlo titulado: 5 nuevas estrategias para que tu email marketing enganche a tu audiencia o algo que captara tu atención, pero igual acá estas así que tampoco estuvo mal, ¿eh?

Comenzaré ambientando este documento describiendo un poco la situación actual y como los compradores actuales tienen más poder, (¿también suena cliché ,cierto? : ) ), esta verdad,  si no la aceptas rápidamente puede hacer que fracase todo esfuerzo por llegar a tus lectores, y si logras que te abran el correo, aun es muy posible que falles en el enganche (Engage).

La información es abundante en este mundo digital, y que estés leyendo esto ahora es equivalente a ganarme una lotería, 😄de nuevo. De hecho, en mi opinión, es un generador de stress saber que se está produciendo tanto contenido y que no alcanzamos a leer y digerir todo lo que llega a nuestras manos.  Es así que los usuarios se las han arreglado para eliminar el contenido de marketing que no es deseado, así no sea SPAM, y filtrar solo aquello que específicamente están buscando comprar o consumir.

En este ambiente, las “viejas” tácticas de enviar masivamente solamente sirven para volver hostil al destinatario respecto al remitente, adicionalmente los consumidores y compradores expertos, tienen una ventana de atención pequeña y hábitos inteligentes de exploración y compra, ergo, requieren contenidos cada vez más relevantes, especializados y personalizados.

Así que para mantenerte al día con los usuarios de hoy en día debes saber:

• Que hace que tu email sea realmente confiable y genere enganche.

• Como hablar con cada uno de tus clientes individualmente en vez de hablarle a un grupo.

• Como enganchar tu audiencia a través de múltiples canales de conversación, escuchar y responder efectivamente.

Entregaré una serie de artículos en donde te daré guías para que logres resolver los tres aspectos anteriores. Mientras tanto déjame contextualizar el nuevo entorno digital en el que nos movemos como gente de mercadeo.

El nuevo comprador digital

En cualquier día un cliente promedio es expuesto en promedio a 2,904 mensajes, le pondrá atención a 52 y recordará positivamente solamente 4 (Superprofile 2010). ¿Cómo asegurarnos que tu email sea uno de los 4 que logre recordar? La respuesta es que este debe enganchar a la audiencia al ser relevante, estratégico y confiable.

Para comenzar a desarrollar estos temas ocupémonos primero de definir como es el nuevo comprador digital. Este sabe de tecnología y marcas sofisticadas, es experto en como el mercadeo llega a sus medios habituales, y tiene grandes expectativas. Cree que debe informarle bien y aun entretenerlo, pero eso sí, cuídate de aburrirlo o peor aun de hacerlo enojar, si no mantienes interesante la conversación saldrá corriendo velozmente. Adicionalmente, recientemente su conducta ha evolucionado a través de múltiples canales como el email, medios sociales, la búsqueda y la web.

El poder de los compradores

Gracias a una mejor tecnología para compartir y buscar, la información del producto es omnipresente. La web provee a los consumidores inmediatez y los dispositivos móviles le agregan la dimensión “cuando sea/como sea” a cada aspecto de esta experiencia, estos pueden acceder a especificaciones detalladas, precios y revisiones acerca de los bienes y servicios, las 24 horas del día 7 dias a la semana. Mientras, los medios sociales alientan al consumidor para compartir y comparar.

Los compradores de hoy están aumentando su autodeterminación en cuanto las decisiones de compra, tienen un amplio acceso a recursos y reúnen información proactivamente a través de diferentes canales digitales, a menudo, desarrollando una percepción de la marca inclusive antes de haber interactuado con esta directamente. Eventualmente cuando un comprador llegue a la empresa en cualquier punto de atención, probablemente ya ha tomado la decisión de compra, así que tal vez es tiempo de tirar el viejo modelo del vendedor persuasivo persiguiendo al cliente por el almacén o jugando golf con ellos, aunque esto suene divertido, no siempre es posible cuando queremos escalar las ventas a niveles masivos, como sucede normalmente en el mundo digital.

El enganche de los clientes como ventaja competitiva

De acuerdo con Forrester Research, estamos ahora en la “Era del consumidor”. Los avances actuales en tecnología le permiten a cada compañía abastecerse de productores globales y pertenecer a sus cadenas de suministros, y aun las empresas nuevas pueden acceder a los recursos de computación que necesiten desde la nube. Todas estas habilidades no son consideradas ahora como una ventaja, sino como una forma de vivir. Hoy, ser la primera opción de los consumidores, es probablemente la más importante o la única fuente de ventaja competitiva que queda y la competencia es fuerte. Para ganar las compañías deben obsesionarse con sus clientes, enfocarse, entenderlos, y enganchares con ellos mejor que con nadie más.

Los compradores ahora saben como desuscribirse.

Tal vez sea difícil liberarse del correo basura tradicional (el que llega a tu puerta), pero de las comunicaciones de marketing electrónico siempre se puede fácilmente salirse. Para un mercadeologo que envía correos masivos es descorazonador ver, cuando revisa los reportes, como las campañas a veces se comportan por debajo de lo esperado, o causan bajas o desuscripciones abundantes, o peor aún, genera una cantidad importante de quejas por SPAM. Esta situación es solamente la punta del iceberg, muchos consumidores pueden estar desuscribiendose pasivamente, simplemente ignorando los emails que les envían. El consumidor se está volviendo cada vez mejor saliéndose del ruido digital, y el resultado de esto es que muchas técnicas, las cuales están basadas en “Alquilar la atención” (Esto es publicar en sitios en donde otros han construido su atención o enganche propio), se están volviendo menos efectivas, se hace necesario entonces construir “Su propia atención”, tener su propia base de consumidores enganchados con lo que la empresa dice y hace, para lograr que el mensaje llegue y sea efectivo.

Los consumidores tienen grandes expectativas.

Tal como uno espera de un gran amigo, los consumidores actuales esperan que la empresa se acuerde de todo la historia de la relacion mutua, sus compras, preferencias y deseos. Si no se dispone de un buen método para tal, es muy posible que la relacion no perdure. Al igual que se espera de un amigo, el consumidor espera una experiencia similar a través de todos los puntos de atención, website, medios sociales, email, galerías de fotos, pues algo de lo que una buena amistad siempre depende es de la confianza generada, de la transparencia, que su amigo sea el mismo en todas las situaciones. No se puede esperar menos en esta época o eres confiable o no te dan su lealtad.

Ellos quieren encontrar la información en el medio que sea más conveniente, ya sea en el computador, en móviles, aun esperando el metro, se espera que la experiencia sea concreta y consistente y personalizada también, y algo mas comprometedor, quieren que sean reconocidos en tiempo real a través de todos los canales, así que debemos tener una solución tecnológica que permita esto. También se me ocurre lo que estas pensando en este momento, a veces son como esos amigos demandantes, pero no podemos engañarnos, dependemos de ellos y ellos lo saben, ya tienen el poder en sus manos. 😄

Tiempos excitantes para la gente de mercadeo

Todo lo anteriormente escrito no es para alarmar a nadie, solo es para poner en contexto el mundo actual del mercadeo en línea, que no es solamente en línea sino en tiempo real, en todo momento, a toda hora, no basta ya con poner información estática para los compradores en el modelo masivo de publicidad tradicional o electrónico, ni aun hacer grandes segmentaciones. Simplemente hay que hacer un cambio en la forma como se engancha a los consumidores en todos los canales, y para hacerlo hay que aprender a atender a cada cliente, y hacerlo con cada cliente de manera personal e individual.

En la próxima entrega discutiremos acerca de cómo el email aun está vivo, y también los retos que enfrenta y luego entraremos en materia respecto a cómo genera enganche a través del email con tu audiencia.