Como crear perfiles de comprador – Buyer Persona – en 7 pasos

 

 

Siguiendo con el tema de Lead Nurturing. Dentro de este proceso, existe un concepto muy importante el cual es conocer a quien le estás hablando, quien es tu prospecto, como se comporta, cuáles son sus preferencias, es necesario tener una imagen detallada del público objetivo con el fin de crear contenido óptimo para ellos.

Preguntas como Quiénes son tus clientes y prospectos ideales? ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones, necesidades e intereses? ¿Cómo se puede llegar a ellos? En los motores de búsqueda, medios de comunicación social, o blogs y qué tipo de contenido es lo que prefieren? Ayudarán a desarrollar el perfil del comprador (Buyer Persona).

Veamos una definición más simple: ¿Quiénes son los Buyer Persona? Son los grupos individuales e identificables de personas que compran tus productos.

Son representaciones ficticias de tus clientes ideales, basadas en datos reales acerca de los clientes, la demografía y comportamiento en línea, junto con especulación educada sobre sus historias personales.

En este artículos nos referiremos indistintamente entre perfil de comprador o buyer persona, pues el termino es muy usado en ingles en la jerga mercadeologa. J

Ejemplo

Ejecutivo, Estrato 6, Casado, Tres hijos, Latino, 40 años, Pregrado en ingeniería.

Director de I+D, reporta directamente al CEO, profesional orientado a los resultados y a la toma de decisiones. Con  liderazgo y carisma para dirigir equipos de alto desempeño, bilingüe, con experiencia en investigación, desarrollo, emprendimiento, cuenta con un equipo de trabajo de 5 personas; su mayor reto es demostrar que su empresa es socialmente responsable, lo que la lleva a buscar consultores en el tema y recursos tecnológicos.

Estos perfiles de comprador no son muy específicos, pero te dan la idea de lo que significa una Buyer Personar. Diferentes perfiles están buscando cosas diferentes, por lo que se deben tratar de forma diferente. Y no sólo en la situación de las ventas, sino en su comercialización también.

En primer lugar, todas las personas que visitan su tienda o en su sitio web no son los compradores. Fundamenta tu definición en la clientes que compran realmente.  Existe normalmente más de una persona compradora para tu negocio; especifica todas las que puedas imaginar.

Antecedentes

Describir general de la persona: Cargo en la empresa, datos del lugar de trabajo; y datos personales importantes: nivel de estudios, aficiones, pasiones, etc.

Datos Demográficos.

1. Género. Se debe saber el sexo del buyer persona si es posible, no siempre es fácil.
2. Edad. Es la parte más sencilla. La edad de una persona dice mucho de ellos. Cómo ve el mundo y lo que le da prioridad, dependerá en gran medida de su edad.
3. Profesión. En los negocios B-to-B es más fácil saber la profesión del comprador. Pero en los negocios B-to-C esto puede no ser tan obvio. Pero si puedes encontrar una profesión común se puede hacer su perfil de comprador mucho más preciso.
4. Situación financiera. Este es uno de los aspectos más importantes del perfil. No se trata de revisar las cuentas bancarias de tus clientes, sino de inferir cuánto están dispuestos a pagar, cual es su presupuesto.
5. Educación. ¿Qué tan bien educado esta el comprador? La formación académica hace que el perfil sea profundo. Como procesa la información. ¿Entienden las gráficas, estadísticas y resultados de los estudios, o le inclinan más por testimonios de clientes y características simplificadas.

Rasgos Conductuales y Mindset

Como comporta la persona. Si es calmada o se altera con facilidad. Si es proactiva o pasiva.  Que  actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios la mueven.

1. Finalidad. ¿Por qué compran tus productos? Algunos productos tienen más aplicaciones que otros. El propósito del producto es lo más importante de su comercialización. Se debe saber para qué o como se utiliza el producto para venderlo de manera efectiva. No siempre un martillo se usa para clavar.
2. Tiempo libre. ¿Cómo pasan su tiempo? Aficiones comunes, intereses, programas de televisión, incluso los hábitos de alimentación. No puedes conocer tu buyer persona bien muy a fondo así que estos detalles son valiosos.
3. Decisión de compra. ¿Qué factores se tienen en cuenta a la hora de tomar la decisión de comprar? Precio, características, facilidad de uso, servicio al cliente, pueden jugar un papel en la decisión. Si no se entiende esta parte, la venta será una cuestión de suerte.
4. Los hábitos de compra. ¿Qué otra cosa es lo que compran? ¿Qué más se les puede ofrecer? Qué otra cosa es lo que buscan.

Una vez se defina el perfil del comprador, debe utilizarlo en su comercialización. Aquí algunas maneras de utilizarlos.

1. Dirígete a personas específicas. Cuando conoces a tu comprador, hablale directamente, no tienes que decir, “usted” cuando se puede decir, “hombre de 40 años de edad, casado con hijos”.

2. Abordar problemas concretos. Hablar de un problema específico es más atractivo que un problema general. Pero sólo funciona si la es el problema que tus compradores tienen.

3. Habla de creencias específicas. Se puede crear una sensación de que se habla directamente a las creencias. Por ejemplo, “Este producto es natural y saludable.”, “Tus hijos necesitan una alimentación sana y balanceada, que el sistema escolar no proporciona”.

4. Identificar una ubicación precisa. Esta es clave para el marketing eficaz, cuando se sabe dónde están, y cómo llegar a ellos en el momento adecuado.

5. Presentando el precio justo. Si el producto no lo pueden pagar, no lo comprarán. Y van a quedar con la creencia de que es demasiado caro para ellos.

Conclusión

Estos conceptos son críticos para el desarrollo del Buyer Persona. Las decisiones sobre las estrategias de marketing y ventas estarán mejor soportadas si hacemos este trabajo con juicio y conscientes de su necesidad.

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