Hoy veremos qué hacer cuándo el cliente te está dando “el tratamiento del hielo”. No te responde el teléfono, ni los correos y te ignora completamente.
Si estás en el mundo de los negocios, de seguro te ha pasado algo como esto: comienzas a comunicarte con un potencial cliente. Le muestras tus productos o servicios y el cliente queda encantado. Te asegura que está muy interesado y que está a punto de comprarte:
Felicidad Total
Comienzas a disfrutar por adelantado de esta venta y se lo dices a todos en la empresa. Incluso haces planes con el dinero qué vas a obtener.
De repente, de un día para otro el cliente deja de responder tu emails, llamadas o cualquier otra cosa que hagas. Te comienzas a despesperar y te pones en modo persecución.
Comienza la Persecución
Tratas de conseguirlo a cualquier hora para que honre su promesa de compra. Te sientes traicionado, el cliente se siente perseguido y cada vez más se van alejando.
Además comienzas a invertir mucho tiempo en tratar de “cerrar” la venta dejando de hacer otras cosas importantes para tu negocio.
Esta situación sólo lleva a un camino. El deterioro de la relación con el cliente que en muchos casos lleva hasta la…
Ruptura Total
Cuándo comienzas la relación con el cliente tu objetivo es encontrar la forma de ayudarlo.
Tratas de entender sus necesidades y buscas la mejor forma en que tu empresa puede apoyarlo.
Pero en algún punto, cuándo comienzas a soñar que puedes venderle, olvidas esta objetivo y pones todo el foco en la venta.
Foco en la venta
Aquí es cuándo comienza el deterioro de la relación.
La receta para que se mantenga una relación sana, es que no te aferres a la promesa de compra que te hizo. En la filosofía de Mercadeo Oportuno proponemos que debes lograr el “Desapego” del resultado final.
Desapego
Existen muchas razones por las que un cliente interesado puede posponer o incluso suspender la compra; desde que se quedó sin presupuesto hasta que cambiaron sus necesidades.
Lo importante es que el cliente sepa que continuas ahí listo para ayudarlo.
Si el cliente hizo una promesa, haz dos o tres intentos para definir la compra. Si no vuelve a hablar de compra no lo sigas persiguiendo.
En vez de eso, envíale información valiosa para su negocio, enlaces interesantes, artículo que hayas publicado en tu página web.
Si el cliente sabe que lo estás ayudando, cuándo tenga la necesidad de comprar va a acudir a tu empresa.
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Nos vemos el próximo lunes.
Foto Cortesía de Billy Brown
