Recientemente tuve una reunión con un arquitecto que necesitaba incrementar sus ventas y quería usar internet para lograrlo. De hecho, quería explorar opciones con su sitio web, o las redes sociales o cualquier otra plataforma que le trajera más prospectos y proyectos.
Esta empresa ya tiene varias obras diseñadas y construidas, y tienen unos 5 años de funcionamiento. En algún momento de la reunión soltó su impresión con respecto a Internet: “nuestro sitio web no nos ha traido ni un sólo proyecto”
Esta es una realidad para muchas empresas que crean su sitio web, montan con mucho esfuerzo un folleto en línea y ven como el esfuerzo no es recompensado con más negocios. Esta frustración hace que se perciba que Internet no es buena para traer negocios y se continua invirtiendo tiempo y recursos en los canales más tradicionales, como catálogos, reuniones, ferias, bienales, y otras actividades que tienen un alto costo de inversión y baja probabilidad de conseguir proyectos.
Después de analizar en conjunto con el cliente, llegamos a unas conclusiones que estoy seguro le pueden servir a otras empresas en situaciones similares.
Foco
La primera conclusión a la que llegamos es la necesidad de foco.
Cómo en muchos sitios web, en las empresas de arquitectura es común encontrar que ofrecen muchos servicios. Es como si dijeran “hacemos de todo y para todos”. Desde “Remodelación de apartamentos hasta diseño de rascacielos”. Cuándo tienes un mensaje para todo el mundo realmente terminas con un mensaje que no le llega a nadie.
En Internet es importante que mantengas un foco y te conviertas en un líder en el área donde tienes el foco. La puerta de entrada de los nuevos negocios está en los buscadores y en las redes sociales. Y ambas puertas premian a los que tienen foco por encima de los generalistas.
Para nuestro caso particular, encontramos cuál es el foco dónde la empresa tiene la mayor pasión, y ahí van a centrar todos sus esfuerzos. Es importante que el foco que escojas sea algo que te llene de pasión y te permita agregar valor real. Mientras más específico seas, más ventajas vas a tener con respecto a tus competidores.
Comparte Valor
La segunda conclusión a la que llegamos es que es importante compartir el valor que se tiene.
Me atrevería a decir que la mayoría de los sitios webs de arquitectura compiten en quién muestra los mejores proyectos. Quién ha hecho los diseños más impactantes, o incluso las obras más monumentales. Definitivamente es importante tener el portafolio de obras que haz realizado.
Pero tan importante como eso es compartir las ideas que te llevaron a diseñar esos proyectos. Cuál es tu opinión sobre los diseños? Qué cosas mejorarías? Por qué tomaste una decisión de diseño sobre otra?.. Todas estas preguntas son valor que estás agregando y que permite que los nuevos clientes conecten sus necesidades con tus capacidades.
Realmente a tus clientes no le importa mucho lo que haz hecho en el pasado, lo que más les importa es cuáles son tus ideas, tus principios, tus opiniones que van a enriquecer los nuevos proyectos que hagas.
Tanto si estás haciendo un artículo con tus opiniones, como si estás mostrando tu portafolio es importante que pienses en cómo te van encontrar. Si tienes tu portafolio en un formato que Google no encuentra, es lo mismo que tener una tia rica en suiza. No sirve para nada.
Si tienes tu portafolio en PDF por que es dónde se ve mejor, tienes que tener versiones sólo en texto que sean más fáciles de encontrar por los buscadores. También debes hacerle la vida más fácil a tus clientes y por amor de Dios no tengas una sola versión que pesa 10 Gigas y que nadie se puede descargar en linea y menos compartir en las redes sociales.
Establece Relaciones en Línea
La tercera conclusión es que es muy importante establecer vínculos en línea con otras personas
Como vimos en el episodio anterior, uno de los criterios más importantes utilizados por Google para encontrar tu sitio, es cuántos vínculos tienes con otros sitios web o personas. Para que lleguen los nuevos negocios es importante que cultives relaciones con otras empresas y personas, y que estas relaciones se traduzcan en vínculos o links hacia tu sitio web. Estos vínculos pueden venir por recomendaciones como likes o retweets, o pueden venir por enlaces desde otros sitios web.
Toda la energía que dediques a construir estas relaciones se van a convertir en más visitantes y prospectos a tu sitio web. Comienza por los sitios más obvios, como los gremios a los que perteneces, el directorio de la universidad dónde estudiaste, y haz una lista de todos los sitios dónde podrías tener enlaces. Requiere paciencia y tenacidad pero vas a ver cómo los resultados valen la pena.
Construye una audiencia
La cuarta conclusión es que necesitamos construir una audiencia que esté interesada por nosotros, para poder garantizar que lleguen nuevos proyectos.
Para los proyectos de Arquitectura los clientes toman las decisiones en períodos extendidos. Es importante que las personas que llegan a nuestro sitio web, se conviertan en seguidores de nuestra lista de correo, o del fan page o del Twitter. Es decir, que no sean sólo visitantes ocasionales si no que se conviertan en suscriptores a nuestra información. Y regularmente comparte el valor que estás agregando.
De esta manera cuándo estén listos para evaluar proveedores, tu empresa estará posicionada favorablemente y tendrás un gran camino avanzado para conseguir el proyecto.
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