Recientemente un cliente me pidió que lo ayudara en una discusión que tenía son su socio. El cliente quería invertir más dinero en el sitio web y el socio le decía que no quería invertir más porque era un dinero perdido. El socio argumentaba que el dinero que invierte en el sitio web no se transforma en ningún valor real.
El cliente me pidió que lo ayudara a calcular el valor de su sitio web y así saber qué tan rentable es invertirle más dinero.
El tema me pareció súper interesante y me puse a investigar para poder hacer el cálculo. Descubrí algunas cosas que pueden ayudar a otros emprendedores en situaciones similares. Y también funcionan para cualquier que quiera tener argumentos para hablar con su jefe y aumentar la inversión en para su web site.
Hay toda una industria para la venta de sitios web y blogs. Hay varias herramientas con distintas metodologías para “valorar” un sitio web. Estas herramientas están hechas en su mayoría para el mercado angloparlante.
También hay sitios que se especializan en compra-venta de sitios. Es divertido al ver el inicio de estos sitios por que son iguales a los sitios de ventas inmobiliarias.
El más conocido para vender sitios web es flippa.com. Funciona básicamente como un listado de anuncios dónde puedes poner a la venta tu sitio web, o puedes buscar cuáles se ofrecen. Tiene un método de venta por subasta; si estás vendiendo un sitio pones un monto mínimo y esperes que te lleguen ofertas.
La existencia de esta industria demuestra que el sitio web de tu empresa tiene un valor real y que hay gente dispuesta a comprarlo por el precio adecuado.
Para estimar el valor lo primero que necesitamos es saber de dónde vienen los ingresos. Podemos agrupar los sitios web de acuerdo a la fuente de ingresos en tres categorías:
Ingresos por Publicidad
Este es el modelo de los medios de comunicación y de muchos servicios como los buscadores o los correos gratuitos. Se ofrece información o servicios a cambio que el usuario vea publicidad. La publicidad se puede comercializar directamente por el dueño del sitio web, como hacen muchos medios de comunicación, o se puede comercializar a través de redes como Google Adsense.
Para hacer el cálculo básicamente se reduce a tomar los ingresos de un mes y multiplicarlo por un factor que varía entre 12 y 24 (uno y dos años). Por ejemplo, si un sitio web recibe únicamente ingresos por publicidad y éstos suman 100$ x mes, entonces el rango del valor estaría entre 1.200$ y 2.400$.
Ingresos por Afiliaciones
Son sitios de web qué ofrecen consejos sobre temas específicos y que recomiendan productos que venden otras empresas. En este modelo el sitio web cobra por cada venta que se haga de sus productos recomendados. Amazon obtiene una gran parte de sus ingresos gracias a estos sitios afiliados.
Otra forma de verlo es que el sitio es como un “canal” que vende productos de otras empresas. Una características importante es que no se maneja ningún inventario ya que todo la transacción se realiza directamente en el proveedor final.
Para estimar el valor, calculas los ingresos netos generados por las recomendaciones y lo multiplicas por un favor igual que en los casos de ingresos por publicidad.
Ingresos por ventas directas
Este es el caso de todos lo sitios que se montan para apoyar las ventas de una empresa. Se pueden vender productos o servicios, pero tienen la característica que toda la transacción es realizada por el dueño del sitio web.
Este es el caso del cliente que me pidió ayuda. En estos casos una venta que sólo incluya el sitio web es muy difícil de hacer ya que el valor se obtiene cuándo funciona unida a la empresa.
Pero que no se pueda vender por separado no indica que no tiene valor. Si algún día quieres vender tu negocio el sitio web es un activo importante y el valor que tiene se suma al del resto del negocio.
Para hacer el cálculo debemos tomar en cuenta cuánto valor se agregó a la empresa desde el sitio web. Un sitio web dependiendo de los objetivos que tengas, puede agregar valor en estas áreas:
- Reconocimiento de la Empresa y su Marca
- Atención al Cliente
- Generación de Prospectos y Ventas
- Ahorros en Publicidad
Para hacerlo más sencillo voy a unir los dos primeros puntos y asumir que todo el valor que se genera se traduce en clientes satisfechos que vuelven a comprar. Por tanto el valor que se logra aquí se une con las ventas.
La generación de Prospectos y Ventas se calcula tomando todas las ventas que se generaron directamente en el sitio web, o las ventas que se realizaron a prospectos que llegaron por el sitio web.
Una vez que tenemos el monto de ventas se deben restar los gastos asociados con estas ventas y obtenemos unos ingresos netos generados por el sitio web. Para obtener el valor del sitio multiplicamos el ingreso neto por 12-24 meses y ya tenemos un valor inicial.
Por ejemplo, supongamos que tengo una tienda de zapatos y que a través del sitio de web me llegan ventas por 2.000$ mensuales. Adicionalmente me llegaron 10 prospectos a la tienda física que me compraron otros 2.000$.
Ventas totales asociadas al sitio web = 4.000$
Supongamos Costos = 3.000$.
Ingresos netos = 1.000$
Valor del sitio = 1.000$ x [12-24] => entre 12.000$ y 24.000$.
Esta es una forma de calcular el valor de nuestro sitio web.
La otra forma es estimar cuánto nos estamos ahorrando en publicidad. Para calcularlo de esta forma necesitamos tener datos sobre las inversiones que hemos hecho en el pasado para publicidad y el resultado obtenido.
Supongamos que en el pasado invertimos en una revista y nos costó 700$. Con estos 700$ conseguimos 20 clientes que nos compraron 2.000$. Para hacer la comparación, debemos calcular cuánto nos costaría traer las mismas ventas que tenemos en el sitio web.
Cómo nuestro sitio nos trae 4.000$ dólares de venta, nos estamos ahorrando 1.400$ en publicidad cada mes. El valor del sitio web calculado por esta forma sería:
Ahorro en publicidad = 2.000$
Valor del sitio = 2.000$ x [12-24] => entre 24.000$ y 48.000$.
Estas dos formas de calcular el valor son excluyentes; es decir, debes escoger alguna de las dos formas de valorarlo, y no puedes sumar ambos valores.
A mí me parece un ejercicio interesante calcular el valor de tu sitio web aunque no hayas pensado en venderlo. Identificar que el sitio web es un activo, así como los muebles o el inventario, nos ayuda a invertirle tiempo y dedicación más fácilmente. Cualquier iniciativa que hagas para mejorar el sitio web, aumenta los bienes de tu empresa y le incrementa el valor.
Con este ejercicio mi cliente pudo explicarle a su socio las ventajas de invertir en el sitio web. La buena noticia es que hicieron la inversión y ahora tienen un sitio web más valioso que le está generando nuevos ingresos.
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