Todas las personas que trabajan en ventas de alguna manera han pasado por esta situación. Conoces una empresa que estás seguro se beneficiaría de tus servicios o productos. Estás seguro que sólo si te dieran unos minutos, si lograrás llamar la atención de la persona adecuada podrías cerrar una negociación. Lo único que necesitas es llamar su atención y que te den una reunión.
La primera opción para solucionar este problema es buscar alguien conocido dentro de la empresa. Si esta falla entonces buscamos a alguien conocido que conozca alguien dentro de la empresa y le pedimos que nos presente. Cuándo estas dos fallan comienza la “tiradera de flechas” y la frustración.
Si tenemos el nombre de la persona que nos interesa, comenzamos por buscar su teléfono. Y muchas veces hacemos nuestra primera llamada totalmente en frío (cold call). Llamamos de la nada a esta persona tratando de romper el hielo y rogando a todas las fuerzas divinas que pueda atendernos. Normalmente, y a pesar de todas nuestras mejores intenciones, terminamos llamándolo en el medio del bautizo de su hijo menor en el medio de sus vacaciones.
Por este camino es muy difícil lograr la reunión. Y en la mayoría de los casos terminamos más lejos de conseguir la reunión qué cuándo empezamos. Si alguna vez haz estado en esta situación sigue leyendo para que aprendas unos trucos que ofrece Internet para conseguir esa reunión.
Vamos a hacer lo que llamo una Campaña Micro Segmentada o como me gusta decirle en código “CMS” 😄
Objetivo
El objetivo de la campaña es lograr que un cliente determinado te llame para pedirte una reunión. Leíste bien, nuestro objetivo es lograr que el cliente nos llame; en vez de estar buscándolo como unos locos, vamos a lograr que sea el cliente quién nos persiga para pedirnos una reunión.
Para esto vamos a despertar su interés por oírnos, que tenga curiosidad por conocer como podemos ayudarlo.
Estrategia
Mostrar al cliente los beneficios de trabajar con nosotros por varios canales. Vamos a lograr además que los contactos sea indirectos. Es decir, vamos a tratar que otras personas le recomienden que hable con nosotros.
Paso #1: Identificar el destinatario
Nuestra campaña es micro segmentada porque está dirigida a muy poquitas personas. Idealmente entre una y tres personas. Mientras más pequeño sea el grupo de personas mejor funciona.
El primer paso es identificar el nombre, apellido, cargo y preferiblemente el correo electrónico del destinatario. Mientras más precisos seamos en este paso más efectivo seremos.
Resultado: Datos Personales del Destinatario
Paso #2: Recolección Inteligencia Social
(Este título sólo se debe a que me encantan las novelas de espías)
Una vez que definimos quién es la persona con qué queremos reunirnos vamos a averiguar qué presencia tiene en Redes Sociales. Específicamente estamos interesados en saber si tiene Twitter y Linkedin.
Puedes buscar en cada red para conseguir el perfil indicado.
O puedes usar a Google indicando que quieres buscar en cada Red Social. Es muy fácil hacerlo colocando:
site:twitter.com “Nombre la persona”
site:linkedin.com “Nombre de la persona”
Por ejemplo, si estamos buscando a “Daniel Correa” colocamos en Google:
Por cada uno de los perfiles vas a almacenar el URL o la dirección Web.
Resultado: Perfiles del destinatario en Twitter y Linkedin
Paso #3: Crear Caso de Estudio
Este es el paso central. Todo el éxito de nuestra misión depende de este paso. Vamos a crear un artículo con unas recomendaciones que queremos hacerle a nuestro cliente. Vamos a explicar las ventajas y beneficios que estamos ofreciendo a nuestro cliente. Es decir, todas las razones por las que debería reunirse con nosotros.
Este documento no debe ser muy largo (cómo máximo 2.000 palabras). Debes darle suficiente información para que sepa que contigo va a tener beneficios, pero debes tener cuidado cuándo critiques la situación actual. Trata de ser muy respetuoso con las cosas que quieres cambiar para no levantar animadversión de parte del cliente.
Como no tienes contacto con el cliente para conocer su situación precisa, apóyate en ejemplos de otras empresas similares. En la medida de lo posible utiliza estadísticas para apoyar lo que estás sugiriendo.
Al final del artículo incluye la petición explícita para que te contacten si quieren obtener información más específica, acompañado de tus datos de contacto.
El título del artículo es muy importante porqué es lo primero que verá tu cliente. Debe ser tan poderoso para llamar la atención y motivarlo a que lo lea completo. Para mayor efectividad te recomiendo que incluyas el nombre de la empresa en el título.
Depende de tu negocio y lo que quieras recomendarle. No lo enfoques completamente en tus productos o servicios. Es más importante que resaltes tu conocimiento y experiencia. Suponiendo que la empresa se llame “_Dasanti_”, los títulos pueden ser algo como:
- 5 Pasos para que Dasanti aumente el 20% su ganancia
- ¿Por qué Dasanti debería considerar [tu_recomendación]?
- Mejorando una empresa exitosa: 3 Consejos para Dasanti
- Lo que cambiaría si fuera el dueño de Dasanti
Una vez que tengas el documento listo, publícalo en tu página web o blog.
Resultado: artículo con recomendaciones publicado en página web
Paso #4: Promover del Contenido
En este paso vamos a promocionar nuestro contenido para conseguir el objetivo principal de la campaña. Recuerda es una campaña micro segmentada, estamos buscando sólo un par de ojos.. los de nuestro destinatario. Este paso de la campaña lo vamos a hacer durante 20 días.
Para hacer la promoción vamos a utilizar las redes sociales más populares:
Vamos a publicar información del artículo en 10 tweets distintos. Cada tweet lo publicaremos con un día de por medio. Y además en 5 de estos tweets vamos a mencionar el perfil de usuario de nuestro destinatario. Si la empresa tiene una cuenta en Twitter también puedes incluirla en tus mensajes. (en Twitter si colocas en tu mensaje el @ y el nombre del usuario, se le envía una notificación a la persona)
Aquí ayuda mucho que algunos amigos envíen tweets similares. Y mejor que mejor, es que logres que una persona seguida por nuestro cliente haga un retweet.
Haz una publicación en tu perfil de Linkedin mencionando el nombre de la empresa. Si tienes un poquito de suerte y la empresa tiene presencia en esta red social, Linkedin le informa a los empleados que fueron mencionados. De esta manera, nuestro destinatario recibirá una notificación con un vínculo a tu contenido.
**Resultado: Destinatario recibe nuestro artículo por las Redes Sociales
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Paso #5: Enviar Correo Directo
Al día 20 de nuestra campaña, es muy probable que hayas recibido alguna comunicación de la empresa destinataria. Pero si no te han contactado ha llegado el momento de enviarle un correo de nuestra parte.
El objetivo primario de este correo es que lean tu artículo, y el secundario es que tengan tus datos. El correo es muy sencillo y puede ser algo como:
Si después de pasado unos días no haz recibido respuesta, me parece bien que lo envías nuevamente. Si luego de dos intentos no obtienes respuesta, es mejor que no sigas insistiendo y te alegres por el bono extra que obtuviste.
Bono Extra
El contenido que publicas en tu página web queda a disposición por toda la eternidad (o al menos mientras siga funcionando tu página web). Esto quiere decir, que el contenido que creaste va a ser indexado por los buscadores. Y cualquier persona que haga búsquedas relacionadas con el problema que le solucionaste al destinatario va a llegar a tu página.
Las recomendaciones que hiciste a una empresa específica pueden servirle a otras personas y empresas. De hecho, le sirve exactamente al modelo de persona que es importante para tu negocio. Con esta campaña micro sementada estás creando contenido que puede ayudar a otras empresas. Cuándo otros potenciales clientes lo lean, saben que pueden contar con tu empresa para resolver problemas similares y que además tienes experiencia resolviendo.
Aparte de conseguir la reunión que estábamos buscando al principio, estamos aprovechando este contenido para obtener potenciales clientes. A mí me parece una excelente inversión, no te parece?
¿Con cuáles empresas funciona mejor?
Esta campaña funciona muy bien con empresas de tamaño medio y pequeño. Empresas dónde las personas que toman las decisiones son claramente identificables. Incluso funciona muy bien cuándo el dueño tiene posiciones gerenciales en la empresa. Mientras más se beneficie el destinatario de nuestra campaña, mejor funciona.
Para empresas muy grandes no funciona porque es muy difícil hacer la micro segmentación. Además las empresas muy grandes o corporaciones se mueven muy lentamente y es difícil encontrar una persona que se motive suficientemente por nuestros beneficios para contactarnos.
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