Entrevista CamaraFM: Cuentos de la “Tía Maruja” que te enseñan a vender más

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El pasado 21 de mayo, el CEO de Imolko, Roberto Matute, visito nuestra ciudad y fue entrevistado por Javier Rodriguez, el director de la emisora de la Cámara de Comercio de Medellín, CamaraFM, de la cual puedo decir sin temor a equivocarme que es la mejor emisora de radio de la ciudad y una de las mejores del país.

En 20 minutos se logró resumir los aspectos más importantes de nuestro pensamiento actual acerca del mercadeo moderno en internet, y como ayudamos a las PYMES a crecer y a vender más.

Solamente voy a dividir en segmentos cortos y a darle un titulo a cada respuesta, no intervendré para explicar los conceptos pues considero que son suficientemente claros y bien explicados.  También tenemos el audio en YouTube en nuestro canal, para quienes deseen escucharlo.  Esta es la transcripción.

Javier: En la entrevista pasada que hicimos nos ofreciste una alternativa para PYMES que querían sistematizar, que querían tener unas soluciones muy a la medida.

Roberto: Si, estuvimos la vez pasada hablando de una herramienta que nosotros ofrecemos para las  Pequeñas Y Medianas Empresas. De hecho hablábamos de “Tu Tía Maruja” (Escuchar entrevista anterior). Para que pudiese integrarse y poner su negocio en Internet.  Lo que nosotros ofrecemos son herramientas para que con su pequeña empresa, su emprendimiento, pueda colocarlo en Internet y aprovecharse de Internet para aumentar sus ventas y mejorar la relación con sus clientes.

J: Roberto, en la industrias que vos trabajás, en la empresa que vos tenés es imposible quedarse quieto. No podés estancarte, no podés estar un tiempo prudencial sin inventar algo, sin adicionarle algo a lo que ya inventaste.

R: Nosotros somos una empresa de ingenieros, empezamos en el mundo técnico, pero nos hemos dado cuenta que nuestra forma de colaborar con la sociedad, de ayudar a nuestros clientes inclusive, es un tema más de formación y de evangelización, como dice alguna gente.

Hemos estado desarrollando mucho contenido, inclusive estamos por lanzar un curso en línea, para que “Tu Tía Maruja”, o cualquier otro que tenga un emprendimiento, pueda aprender de la filosofía básica de cómo aprovecharse de internet. Para que pueda, o bien utilizar nuestras herramientas, o utilizar cualquier otra cosa, o hacerlo manualmente.

Que pueda aprender de un mundo nuevo que está allá afuera, que se basa en los buscadores, en las redes sociales, que en el fondo ayuda las pymes a internacionalizarse o a vender fuera de sus ámbitos de acción, pero que si no lo conocen, bueno, no les ayuda y no lo pueden manejar.

En nuestro sitio web, en www.imolko.com, en el blog estamos generando contenido regularmente, tenemos unos videos, que están hechos para gente que no sabe nada de Internet, que no ha trabajado nunca con Internet y que no ha pensado todavía en los temas de mercadeo para su negocio.

La idea es que esto sirva para despertar la necesidad, la ambición de la gente de poder utilizar internet como una forma alternativa a los métodos tradicionales de promoción.

Soluciones simples para emprendedores sin conocimientos en Mercadeo

J: También es una forma de desacralizar la red de, digamos, de mostrarle a la gente que es posible estar ahí, que no necesitas ser un gran conglomerado ni una multinacional para acceder a todas estas herramientas y que puedes ser también vos, siendo una pequeña empresa, llegar  a los grandes mercados.

R: Sí, y muchas veces pasa además que Internet, o la tecnología, de alguna manera se presentan como barreras para las pequeñas empresas o para los emprendedores, entonces se ve como una cuestión lejana o como algo que es muy difícil o que cuesta mucho dinero.

Nosotros toda nuestra filosofía está montada para que tú, sin un peso, empieces a ser presencia en Internet, y  a partir de allí vayas creciendo. Y en la medida que vayas creciendo tienes que invertir un poco más, pero empiezas  a probar y a tener los beneficios rápidamente.

Es toda una filosofía de trabajo que te permite montarte desde cero sin conocer nada, te ayuda con las cosas que nosotros tenemos, que hemos descubierto en 12 años de trabajo, que son lo mínimo necesario que hace falta, y lo que te hace falta para poder convertirte en una empresa exitosa en internet.

Que te ayuda a cómo empezar desde cero, con tu idea, tu emprendimiento, y cómo te ayudamos para que las palabras técnicas y todas esas cosas tecnológicas se te quiten del medio y no sean obstáculos.

Y te ayudamos a que conviertas eso en una fortaleza de tu negocios, y empieces a vender rápidamente y empieces a aprovecharte de ese poder.

No necesitas de expertos, te damos conocimientos gratis en forma de artículos

J: Roberto, esas soluciones son personalizadas, o digamos son una sola herramienta para mucha gente.

R: Fíjate que de lo que te estoy hablando es de una filosofía de uso, y nuestra herramienta se adapta a muchos negocios, pero es una sola herramienta para todo el mundo.

Pero te damos toda la filosofía, como toda la tapa de conocimiento, de todo nuestro aprendizaje acumulado, te la damos en forma de artículos, o de videos o inclusive de audios que puedes descargarte o puedes trabajarlos allí.

Y eso te ayuda a guiarte y a no perderte en ese mundo que muchas veces es como complicados, o incluye muchas palabras técnicas o mucha jerga tecnológica, o mucho dinero de inversión.

Entonces, esto que nosotros tenemos una capa de filosofía, de uso.

Que incluso, a lo mejor, lo puedes hacer sin utilizar nuestra herramienta y ya, puedes aprender de esas cosas, puedes formarte con nosotros y más adelante, cuando vayas creciendo, seguramente vas a utilizar nuestras herramientas.

Pero inicialmente lo que estamos haciendo, es a que la gente sepa que están esos recursos que estamos poniendo ahí a disposición gratuita de todo el mundo, para que te formes y para que tengas conocimientos sobre cómo aprovecharte de Internet, de una manera pensada específicamente para emprendedores; para personas que además no tienen tiempo para tecnología, que están pensando en tecnología sólo como un medio, que no tienen un ingeniero de sistemas, ni que tienen un gerente de tecnología, sino que son personas que están dedicadas a su negocio y que quiere ayudarse, apoyarse en Internet.

Nosotros nos encargamos de lo complejo, tú encárgate de tu negocio. Somos una empresa experta en la problemática PYME, no producimos soluciones complejas y les quitamos funciones para llevarla a la PYME, sino que desde la base están diseñadas con el emprendedor y la PYME en mente.

J: Roberto, estas herramientas qué tanto tiempo se quedan quietas, estáticas o ustedes están permanentemente haciéndoles ajustes, perfeccionándolas, atendiendo los requerimientos de alguien que descubrió algo que de pronto ustedes no se habían dado cuenta.

R: Sí bueno, de hecho, eso es parte del feedback de todos nuestros clientes, tanto la gente que tiene los servicios pagando, hay gente que tiene los servicios gratuitos, y nos dan feedback y nos permiten mejorar las herramientas.

Nosotros aproximadamente cada dos o tres meses estamos sacando nueva versión. Y cada nueva versión tiene entre 12 y 14 nuevas cosas que son fruto de lo que hemos aprendido del trabajo con la gente.

Entonces, es un ser vivo, que está mejorando todo el tiempo y que además está hecho para que no te des cuenta, para que no sea un impacto para ti el cambio, sino que más bien te da nuevas posibilidades.

Fíjate una cosa bien importante Javier, con el tema de las herramientas, y es que muchas te piden que tú hagas muchas cosas y que dejes de dedicarte a tu negocio para pensar en tecnología y en herramientas.

Nosotros lo que hemos hecho, es pensar en herramientas muy, muy, simples y que más bien te dan información fácilmente.

Entonces imagínate que tú entras en una herramienta que, en vez de darte 40 estadísticas, te dice quiénes son las cinco personas que tú deberías contactar porque están muy próximos a comprarte. Entonces en vez de tener que estudiar las 40 estadísticas, lo que te da es información básica para tu negocio, para que le dediques cinco minutos diarios y puedas sacarle provecho, y clientes de esa tecnología.

J: Roberto, en este punto en el que pueden estar las pequeñas y medianas empresas ¿Dónde queda la publicidad?

R: La publicidad ahí es un tema importante de entender.

Cada vez más en el mundo de Internet, el tema de la publicidad como pura, como de interrupción, como algo que se mete en el medio entre el contenido que quieres ver y que está llegando, ha evolucionado, y de hecho las empresas muy grandes también lo han entendido, tienen que ser historias que sean interesantes.

No sé si a ti te ha pasado que hay vídeos en YouTube que de repente se convierten en virales, pero que son una propaganda.

Pero cuando tú la vez, no te das cuenta que es una propaganda, sino que parece una historia.

Eso es lo que nosotros intentamos transmitir a las PYMES.

Que, en el fondo, no tiene sentido hacer un flyer(volante), distribuirlo y ponerlo a disposición de mucha gente; sino que lo que tiene sentido es compartir tu experticia y tratar de ayudar a otros y después esa ayuda se va a convertir en negocios y en ventas para ti, porque se convierte en relaciones, se convierte  en clientes que quieren estar contigo.

Entonces, ahí el tema de la publicidad es un tema que ha ido migrando, ha ido cambiando un poco; sobre todo para las pequeñas empresas el tema de la publicidad es muy costoso.

Porque la publicidad a veces a punta temas de marca, a temas de reconocimiento; cuando la PYMES, sobre todo cuando está empezando, lo que quiere es ventas, lo que quiere es lograr convertir eso rápidamente para poder subsistir, para poder mantenerse en el negocio y poder crecer.

Ahí el tema es muy interesante, pero en el fondo cada vez más lo que se está dando es contar historias y ayudar a tus clientes. Y en esa ayuda, en ese crear la relación, es que puedes mantenerte en el tiempo con una relación estable y duradera.

J: Roberto, vos estás permanentemente viajando por distintos países de Suramérica, estás en Colombia, Venezuela, Panamá también creo que estás, en República Dominicana también tienes presencia ¿Qué tan parecidos somos? ¿Qué tan iguales somos? ¿Qué tan útil es la herramienta para todas estas idiosincrasias y para países que ciertamente tienen sus diferencias muy grandes en cuanto a la distribución de la riqueza? Y la forma también de vender. En fin, estas idiosincrasias nos marcan mucho y nos hacen muy parecidos pero también muy diferentes.

R: Seguro, sí, súper interesante eso. Yo he notado que hay como un gran sustrato que efectivamente nos iguala en el tema de cómo nos aproximamos a muchas cosas.

Fíjate que por ejemplo en los países de Latinoamérica en los que tenemos presencia y hemos trabajado, hay una cuestión con el emprendedor que es, vamos a decirlo así, cariñoso. Que nosotros asociamos buen servicio con cariño.

Entonces, cuando está el emprendedor en su negocio te atiende bien, sientes que le está poniendo un extra de cuidado y atención. Pero a medida que va creciendo no sistematiza eso para que pueda ser reproducible y para que pueda ser replicable.

A medida que vas creciendo tienes una tasa de falla muy alta; porque cuando creces, y ya no es el emprendedor el que está allí, sino que tiene empleados o tiene otra gente, decae la calidad de servicio, decae lo que te está vendiendo, decae la atención y entonces el negocio otra vez se pone pequeñito y no sigue creciendo.

Eso por una parte, el tema del descuido en líneas generales que tenemos con el tema de calidad de servicio y eso es un tema que nosotros hemos ayudado también para que mejore, porque el emprendedor quiere que eso funcione pero no tiene las herramientas para hacer que eso se mantenga en el tiempo.

Después hay muchísimas similitudes, por ejemplo, hay un tema de las empresas y los niveles que logran las empresas con el manejo de la tecnología, en las empresas grandes o corporaciones versus las pequeñas empresas.

O sea, en Latinoamérica el 90% del empleo se crea en PYMES, el 90% de las personas de Latinoamérica trabaja en PYMES, pero sólo el 20% del PIB es generado en PYMES, o sea, que las empresas pequeñas tienen mucha más gente pero son mucho menos productivas.

La proporción es que una empresa del mismo tamaño en Canadá, Estados Unidos o países europeos, genera entre 10 y 30 veces más que una empresa en Latinoamérica.

Entonces nuestra misión, donde vemos el negocio pero también donde vemos la oportunidad de aportar a la sociedad, es que nosotros queremos hacer que las pequeñas empresas sean más productivas y una de las formas de hacer que sean más  productivas es que tú mejores tus procesos de atención, mejores tus procesos de mercadeo, puedas llegarle a más gente para que tengas economía de escalas.

Y, además, es un tema que a nosotros nos parece muy importante para disminuir la asimetría en la producción de recurso; porque en la medida que tú tienes corporaciones que son mucho más eficientes en internet, en procesos, pero que tienen menos gente; bueno, tienes una pequeñas empresa que tiene más gente pero que tiene mucho menos recursos, entonces estás distribuyendo menos la riqueza.

Cuando tú vez los indicadores de países desarrollados, las PYMES son las que crean la clase media, son las que ayudan a distribuir la riqueza, entonces nuestra apuesta como empresa es que ese fortalecimiento… y para responder tu pregunta, eso lo tenemos en toda Latinoamérica: nuestras pequeñas empresas tienen menor productividad o podrían mejorar muchísimo su productividad comparado con empresas de otros países.

J: Roberto, ustedes desde IMOLKO llegan a un punto de relacionamiento con los clientes en los que tienen límites, me imagino.

Pero a ustedes a veces no les da como tentación involucrarse un poquitico más,  porque de pronto ves empresas que tienen un potencial muy grande y no lo están aprovechando y a uno no le interesa única y exclusivamente venderles una herramienta, sino ayudarlo a que en verdad de un salto grande ¿Vos te quedás quieto o de verdad estás siendo proactivo, les estás indicando caminos, te estás involucrando un poquitico más con estás pequeñas empresas que estás apoyando desde hace tiempo?

R: Nosotros tenemos una tasa de deserción muy baja.  Hay empresas que tienen con nosotros desde que iniciamos, o sea, tienen 12 años trabajando con nosotros.

Y lo que hemos visto Javier, es que nuestro conocimiento y nuestra experticia le agrega un gran valor a esa empresa y ayudamos a que crezcan mucho más.

Y, de hecho, todo lo que hemos estado haciendo en los últimos meses, inclusive en los últimos años, es cómo hacemos para ayudarla más.

Por dos cosas: una, porque agradecemos que nos escojan como clientes; pero otra por un tema egoísta, mientras más crecen, más servicios van a necesitar y más negocio tenemos para nosotros.

Por eso para nosotros es muy importante el éxito de nuestros clientes. Si tú te metes en el blog, en el sitio web que es imolko.com, vas a ver que ahí hemos invertido recursos nuestros en ayudar a las pequeñas empresas, y son de distribución gratuita.

Tú puedes meterte ahí y ver cómo podemos ayudarte a hacer un plan de negocios, cómo podemos ayudarte a usar internet para aumentar tus ventas, a hacer mercadeo por internet, a usar el correo electrónico para hacer mercadeo.

Y todo eso está gratis.

Si quieres lo utilizas con nosotros y si no, lo utilizas con otra gente; pero en el fondo yo quiero que tú mejores porque tú te vas a dar cuenta que con eso te va a ir mejor en tu negocio.

Entonces la respuesta es sí, nos hemos involucrada muchísimo con los clientes y es algo súper gratificante, y es algo muy divertido de hacer, porque en vez de estar pensando solamente en tu empresa, estás todo el tiempo enfrentándote a retos nuevos de otras empresas, diversísimos.

Porque además, las PYMES tienen algo que es que son muy variadas. Hay de todo.

El otro día estábamos trabajando con una empresa (sólo para comentarte) que se especializa en… ¿sabes las paletas que se utilizan para trasladar containers, las palets, las paletas de los inventarios donde ponen la carga y la suben a un montacargas?

Bueno, toman  el desecho de eso y forman bloques que sirven para construcción a partir del desecho de eso; y eso es una PYME a la que estábamos ayudando a hacer mercadeo.

Entonces, tuvimos que entender cómo funcionaba, quiénes son sus clientes, cómo ayudarlos.

Porque nos parecía un proyecto súper hermoso, y además de eso es un reto cómo puedes utilizar internet para vender algo que es tan específico, porque además le vende a un tipo de cliente nada más. Eso es algo que además nos mantiene todo el tiempo cambiando, mejorando y experimentando.

J: Roberto Matute, el gerente de IMOLKO, con K, está en Colombia nuevamente porque acaba de desarrollar, o está trabajando en un proyecto nuevo que se llama “Mercadeo Oportuno”.

R: Sí, “Mercadeo Oportuno” es el nombre que le hemos dado a la filosofía que hemos estado desarrollando en estos años de trabajo, que empaqueta finalmente todo lo que nosotros hacemos para que una PYME o pequeña empresa, en muy poquito tiempo pueda aprovecharse de todo.

“Es como encapsular nuestra experticia en forma de contenidos muy sencillos.”

De hecho si se meten en nuestro sitio web, van a ver que ya tenemos 15 micros de televisión que en tres minutos te explican lo más útil para hacer mercadeo por Internet.

Y todo eso está englobado en esta filosofía por Internet que llamamos “Mercadeo Oportuno” que va desde cómo atraer a un cliente, cómo convertirlo a anónimo a un prospecto, cómo llevarlo a cliente y cómo mantenerlo fiel y convertirlo en un fanático de tu empresa, en alguien que además te promueva y atraiga negocios.

Esa filosofía está puesta allí con unos pasos muy sencillos, con una metodología muy clara  y fíjate que ya eso no es de tecnología, no es un software; es una filosofía, un paquete de educación, de formación, para ayudar a esas pequeñas empresas a que se aprovechen de todos los recursos que están ahí para hacer crecer su negocio.

De hecho, una de las cosas que estamos viendo es cómo podemos involucrarnos con la cámara de comercio, para ver cómo podemos aprovechar esa filosofía y apoyar a otras empresas utilizando esa filosofía (que puedes o no utilizarla con nuestras herramientas) pero que es en el fondo una parte de nuestra experticia que estamos poniendo a disposición del resto de la sociedad.

J: Esta filosofía, todas estas herramientas ¿Qué vigencia tienen?, es que vemos día a día que todas estas nuevas religiones están naciendo y desapareciendo con una velocidad asombrosa, que uno ni se da cuenta.

R: Sí, fíjate que hace un par de años antes de que trabajáramos con este tema de esta filosofía, nosotros estábamos muy apegados a nuestras herramientas y solamente de software.

Cada vez que venía una nueva disrupción o una nueva innovación uno se sentía amenazado.

Y uno decía: “bueno,  ahora llegó Facebook, ahora Instagram, ahora Pinterest”, resulta que en el fondo, todo el tema de “Mercadeo Oportuno” como nosotros lo llamamos, en el fondo es un volver a las raíces.

“Al final del día, los mercados son conversaciones”.

Un mercado es lo que hacía mi abuela cuando iba a comprar el pescado y hablaba muchísimo con ese pescadero, y estaba allí y tenía una relación con esa persona.

Y, ojo, ese pescadero no era el que necesariamente era el que le vendía el pescado más barato.

Pero sólo con saber de dónde venía el pescado y con las historias que tenía el señor de cómo conseguía el pescado, y los cuentos que echaba con mi abuela, eso ya para mí abuela era suficiente.

Ese  tema de volver a las raíces, de darle herramientas a una pequeña empresa para que pueda mantener ese nivel de cercanía, que no pasa por tecnología.

Fíjate que yo en esta conversación, que hace cinco años hubiese sido imposible porque durar más de 30 segundos sin hablar de tecnología para mí era muy difícil, porque era muy apegado al mundo de la tecnología, en esta conversación no he hablado de nada tecnológico. Sino que he hablado de cosas de relaciones.

El mercado en el fondo es la más humana e las actividades, ningún otro animal le vende y le compra cosas a alguien.

Nuestra filosofía está basada en cómo hacemos para acercar de nuevo al vendedor con el comprador.

Y eso no pasa de moda, eso no tiene que ver con la tecnología; eso tiene que ver con manejo de relaciones, con manejo de relaciones humanas.

Nuestra filosofía no está apegada a una tecnología.

Contrario a lo que te hablan muchos gurúes o muchos expertos, que se vanaglorian en decir nuevos términos técnicos y nuevas cosas para convencerte de que ese sí es el camino y es la nueva religión, nosotros estamos hablando de algo que es muy básico.

Y eso es que tú conoces, sí sabes que funciona y tú sabes que cuando tú atiendes buena un cliente se crea una química que de otra manera no existe.

Y eso es un disfrute para ti como comerciante, como emprendedor.

Es cómo rescatar esa sensación de cercanía y hacerlo a través de herramientas tecnológicas, pero no es un problema tecnológico, no es un problema de códigos de software ni nada tecnológico, es un tema muy humano.

¿Cómo haces para mantener la cercanía y cómo aprovecharte de la tecnología para mantener ese calor y esa cercanía humana, ese calor humano que es lo que nos hace disfrutar de los procesos de compra o de los procesos de relación con otra gente?

J: IMOLKO desde hace 12 años está innovando, ¿qué más le va a pasar a IMOLKO? ¿Qué está preparando, hacia dónde se dirige IMOLKO? ¿Qué puede la gente, sus clientes, esperar de IMOLKO…y de pronto quienes no se han acercado a IMOLKO, que creen que aún no necesitan a IMOLKO, qué les vas a dar?

R: Lo primero es, el que tiene un emprendimiento  y quiere hacer crecer su negocio, le va a ir muy bien si pasa por nuestro blog, por nuestro sitio web y revisa algunas cosas que están allí, se va a encontrar con contenidos divertidos, con cosas que lo ayudan, que además están explicadas para que se pueda entender muy fácilmente.

Nuestra apuesta con el tema de las pequeñas empresas, del emprendimiento es muy fuerte.

Nosotros estamos trabajando en cómo darle mejores herramientas, cómo hacer herramientas que te oculten la tecnología, que no te ponga la tecnología como un obstáculo.

Sino que te permitan hacer tu emprendimiento, seguir apoyándolo y aprovecharte de la tecnología pero sin que se te quiten en el medio, sin que tengas que hacer un máster o un doctorado para poder trabajarlo.

Entonces IMOLKO está en constante evolución, nosotros cada año cambiamos la piel 12 veces y en el fondo es, cómo hacemos cada vez más para simplificarle la vida a las PYMES, para mantener las relaciones humanas como muy cercanas y que la PYME diga “oye puedo mantener mi espíritu emprendedor, crecer en mi negocio, con una o con 12 o 20 sucursales, pero no solamente en Medellín sino también en Bogotá, en Villavicencio, y también en  Perú y en Lima, y mantengo esa misma cercanía, y ese mismo disfrute del emprendimiento!.

Entonces nuestro crecimiento es de la mano con nuestros clientes que además es súper gratificante, porque además es con el emprendimiento que es una de las cosas más satisfactorias que tiene el ser humano.

Conclusión

J: Roberto, claves para que la gente llegue a IMOLKO, para que entre a tu página para que la explore, para que la cacharree.

R: Seguro, tienes dos caminos, uno de ellos es que te metes en Google, haces una búsqueda y colocas IMOLKO, I-M-O-L-K-O, y te va a salir nuestro sitio web www.imolko.com, y ahí tienen en nuestro blog, en nuestra bitácora, tienen videos que son de tres minutos solamente, son súper sencillos, súper rápidos de ver y de navegar; tienen documentos que te ayudan a darte ideas, a explorar otras cosas que te dan guía; tienen todo un tema de desarrollo y de formación.

Y, además, tienen todo el tema de nuestras herramientas que te pueden ayudar después, pero imolko.com es el sitio de contacto perfecto.

J: Roberto, ya sabes que cada nuevo desarrollo, cada nueva visita tuya a Medellín está marcada por una visita a Cámara FM, nos gusta mucho que te vaya bien, nos gusta mucho que a Juan F. Estrada que es tu representante en Medellín también le vaya bien, que les estén pasado cosas muy buenas. Y que los pequeños y medianos empresarios estén recibiendo los beneficios y hagan parte de esta comunidad que ustedes están creando  en la que el mercadeo vuelve a sus raíces, vuelve a la base.

R: Muchísimas gracias por la invitación y porque aquí estaremos nuevamente seguro en el futuro.

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