Si estas creando tu sitio web o quieres relanzarlo, siempre es una buena idea hacer un plan de mercadeo que te ayude a sacarle el mejor provecho. Aunque al principio suena medio complicado, realmente es bien sencillo definir un plan de mercadeo. De mí experiencia estas son las 6 preguntas que debes hacerte para tener un plan de mercadeo:
1) Quién es tu Audiencia?
En tu negocio hay una alta probabilidad que todos tus usuarios se encuentren conectados a Internet. Pero no sólo son los clientes, también tus proveedores, potenciales accionistas e incluso posibles empleados.
Para comenzar con tu plan de mercadeo debes escoger un segmento específico al que quieras llegarle con tu web site. Aquí la falta de foco puede matar tu iniciativa. Si haces una página web “para todo el mundo” terminas haciendo una página web aburrida y sin nada “jugoso” que ofrecer.
Dependiendo del tiempo, y recursos, que tengas puedes ir desde una definición muy sencilla como “Propietarios de Gimnasios”, hasta definir varios “buyers persona”. Los buyers persona son una forma relativamente sencilla de definir tus audiencias, especificando algunas características que definan claramente las diferencias entre los diferentes grupos de clientes o prospectos.
Lo importante aquí es que le pongas una cara aterrizada a tu público.
2) Cuáles son tus objetivos?
Para lograr “algo” con tu web site, ayuda bastante que sepas qué quieres lograr. Dependiendo de tu negocio, puedes tener alguno o varios de estos objetivos:
- Aumentar alcance de la marca
- Captar Prospectos
- Prestar Servicios
- Hacer ventas en línea
- Atender quejas y reclamos
- Vender más a tus clientes actuales
- Mejorar relación con proveedores
- Atraer mejores empleados
- Vender publicidad en tu sitio
Mi recomendación es que no te vayas de ambicioso tratando de conseguir todos los objetivos. Incluso si tu empresa es una Fortune 500, debes escoger los objetivos que puedas manejar con tus recursos. Incluso las empresas Fortune500 no lo intentan hacer todo con un sólo web site.
Una vez que definas que quieres lograr, busca dónde estás actualmente. De esta manera puedes plantear unas metas retadoras, pero realizables. Al terminar debes tener una lista con los objetivos que escojas:
3) Cómo te van a encontrar?
Cualquier objetivo que quieras lograr con tu sitio web pasa por que tenga visitantes. Incluso si tu sitio es sólo para clientes, vas a necesitar que te encuentren normalmente. Para el sitio web de mi empresa, una gran parte de los clientes llegan a través de buscadores. Clientes que ya tienen una relación comercial, en vez de colocar nuestra dirección directamente en su explorador, ingresan a Google y colocan “imolko” en la búsqueda para luego hacer click en lo que consigan. Es decir, que aún conociéndonos y habiendo visitado nuestro sitio miles de veces, es más cómodo llegar a través de los buscadores.
Existen muchas formas de lograr que te encuentren y debes seleccionar a cuáles les va a dedicar más energía. Si la gente llega por otras formas, mejor que mejor. Pero para optimizar tus resultados, escoge un grupo de opciones y enfócate en trabajarla.
Estas son las formas que más me gustan:
Buscador: Google
Este es el mejor canal para obtener nuevos clientes. También es el más difícil de “dominar”. Por que realmente es Google quien se encarga de encontrarte. Hay un montón de consejos-trucos-herramientas que debes seguir para que puedas generar más tráfico. Desde mi punto de vista, los tres factores más importantes son:
Cumplir con unas reglas básicas que hace que Google te vea como “amigable”
Tener muchos sitios que tengan links hacia el tuyo
Tener contenido relevante
Red Social: Facebook o Linkedin
La escogencia dependerá de qué tipos de clientes tiene tu negocio. Para clientes más orientadas a las personas directamente me parece mejor Facebook. Para clientes empresariales es más efectivo Linkedin.
En ambos casos puedes utilizar Twitter como un medio de comunicación adicional.
Para tener éxito trayendo visitantes desde las redes el factor fundamental es que tengas contenidos que otra gente quiera ver y compartir. Y por cierto, este contenido no es el último video de “Gatos Asombros” (a menos que tengas un sitio para amantes de los gatos, y tu hayas hecho el video 😄).
Publicidad: Google Adwords
Este canal te permite traer tráfico a tu sitio pagando por cada click. Google coloca un anuncio tuyo cuándo se realizan búsquedas relevantes, y te cobra cada vez que un usuario hace click y visita tu sitio.
Crear una cuenta en Google Adwords es gratis, y te cobran sólo cuándo activas la campaña. Al activar la campaña escoges un grupo de palabras claves en las que quieres aparecer, un anuncio y una página en tu sitio al que se dirigen los usuarios.
Entonces cada vez que una persona entra a Google y busca una de las frases que tu seleccionaste, y Google considera que lo que vas a pagar vale la pena, muestra tu anuncio al lado de los resultados de búsqueda. Realmente lo que sucede es que se realiza una subasta en tiempo real, para decidir si muestra o no tu anuncio. Y sólo te cobra cuándo las personas hacen click, por que lo realmente hacen su mejor esfuerzo para que el anuncio sea relevante.
Si escoges una frase que sea más buscada que otra, te va a costar más caro cada click. Por ejemplo si pones “carros”, vas a pagar más caro cada click que si colocas “accesorios para carros europeos” como frase.
La ventaja de este canal es que puedes probarlo muy rápidamente. Pero, como casi todo en la vida, tiene un costo asociado. De mi experiencia, si vas a utilizar este canal debes disponer de unos 100$ a 600$ por mes para ver algunos resultados.
Lista de Correo
Este es el canal más difícil de construir, pero el que tiene mejor relación precio valor. La idea es que tu sitio Web tenga una forma muy sencilla para que la gente se suscriba a tu lista de correos. Regularmente (digamos mensualmente) haces envíos a tu base de suscriptores con links apuntando a contenidos en tu web site. Vas a ver que esta es una de las formas más efectivas de llevar tráfico a tu sitio. Claro, es gente que ya te conoce y de alguna manera lograste que te dieran su correo. Te sugiero que leas “Tips sobre email marketing, por dónde comenzar?“.
El problema es lograr que te den el correo la primera vez. Para esto debes tener contenido de calidad que les aporte valor. Lo cuál nos lleva a la siguiente pregunta.
4) Por qué te van a visitar?
Aquí es donde realmente tienes que pensar en tu público. Por qué una persona va a dedicar tiempo a leer lo que tienes en tu Web Site. Habiendo tantos y tantos sitios buenos, con temas interesantes o divertidos o educativos, etc, etc.
Mucha gente cree que son tan importantes que la gente quiere conocerlos. Que el producto que tienen es tan importante que los visitantes van a venir en masa.
La realidad es que a la mayoría de las personas no les importa lo que tu haces. La mayoría de las personas se preocupan de sus problemas. La mayoría de las personas dedican tiempo a sitios donde pueden obtener valor.
O sea que si quieres tener visitantes, debes ofrecer valor. Debes pensar en que cosas le ayudan a las personas que quieres que te visiten. Además debes pensar en que están buscando esas personas. Una vez que te des cuenta que están buscando esas personas debes estar dispuesto a ayudarlos.
Realmente esto es lo mismo que ya haces con cualquiera que llega a tu negocio o con cualquiera que te reúnes. Sólo que lo haces personalmente. Para qué te encuentren en internet debes ser capaz de generar información de valor para tus clientes de una forma regular y consistente.
Puede ser tan sencillo como colocar regularmente las respuestas a las preguntas que te hacen. O tan elaborado como generar vídeos, manuales, guías, etc.
En internet el valor de intercambio es el contenido. Entonces la mejor forma de mercadear tu sitio es generando contenido de valor para tus públicos. En la medida que generas contenido, los buscadores te van a querer más, vas a tener más cosas que decir en las redes y vas a tener más suscriptores a tus listas de correo.
Te recomiendo que leas estos 5 tips sobre como crear el blog para tu empresa.
5) Cuánto dinero/tiempo vas a invertir?
El plan de mercadeo va a requerir que le inviertas recursos; bien sea en dinero o en tu tiempo.
Para poder justificar esta inversión debes tener claro qué vas a obtener. Por eso es importante tener tus objetivos claros y cuantificados. Afortunadamente el monto o tiempo que quieras invertirla es tan bajo o alto como lo que tu decidas. El costo más importante está en publicidad con Google adwords o en el tiempo que vas a dedicarle.
Yo te recomiendo que comiences con una inversión de 4 horas a la semana para que vayas viendo los resultados. Y después de un mes aproximadamente puedes comenzar a invertir en publicidad unos 100$ por mes.
Después del arranque vas a ajustando para poder llegar a tus objetivos. Lo más importante es que establezcas este presupuesto con valores reales y realizables.
6) Cómo vas a medir el avance?
Uno de los obstáculos para lograr el éxito de los planes de mercadeo, es que toma mucho tiempo ver los resultados. Incluso muchas veces, sólo utilizamos como métricas las ventas realizadas. Es decir, nos guiamos únicamente por la data “dura”, por indicadores que muestran el objetivo final pero no nos permiten tomar acciones antes que sea demasiado tarde.
Para que puedas mantener tu energía invirtiendo en el plan de mercadeo, es importante que veas resultados en el corto plazo y que puedas hacer ajustes antes que sea demasiado tarde. Para lograr esto, te propongo que uses dos tipos de métricas:
Indicadores Predictores
Estos son indicadores que te ayudan a predecir que tan bien lo estás haciendo. Por ejemplo, si quieres lograr aumentar los seguidores de Twitter, una buena métrica predictora es cuánta gente está viendo tu perfil. Si quieres aumentar las ventas, una buena métrica es cuántas solicitudes de cotización estás teniendo.
Creo que por cada objetivo final deberías tener uno o máximo dos indicadores predictores asociados. Otra ventaja de los indicadores predictores es que puedes influenciarlo más fácilmente que los indicadores finales.
Dedícale un tiempo a pensar en cuáles son los indicadores que predicen cada de tus objetivos finales. Si no te pusiste muy agalludo, deberías tener unos 2-6 indicadores predictores.
Indicadores Finales
Aquí nos referimos a la medición de los objetivos que te planteas. Estos son “the real deal” como dirían los gringos.
El éxito del plan depende que estos indicadores sean muy fáciles de medir. Mientras más complicados sean de medir, con menos frecuencia los vas a medir y eventualmente vas a dejar de medirlos. Créeme, cuándo dejas de medirlos regularmente el plan de mercadeo se acerca inexorablemente a su muerte.
Con estas 6 preguntas respondidas ya tienes listo tu plan de mercadeo!
Ahora viene lo más complicado; hacer que se cumpla. Afortunadamente también es lo más divertido y gratificante. Si quieres tener apoyo constante y nuevas ideas para tu sitio web, suscríbete a nuestro boletín
