Una de las actividades mas interesantes de mi labor son las reuniones, pues allí comparto con diferentes tipos de profesionales, empresarios, funcionarios, ejecutivos, los cuales me enseñan constantemente a través de sus diferentes requerimientos, necesidades e historias.
Todas estas conversaciones las comparto con nuestro equipo de investigación, diseño y desarrollo de producto, con el fin de robustecer cada vez más nuestra solución, para tratar de cubrir a todo tipo de industria, lo cual es una tarea altamente demandante, desde el punto de vista tecnológico.
Una vez el desarrollo se produce, el reto consiste en llevarlo al mercado de tal forma que el modelo incluido pueda ser asimilado por el mercado sin que demande por parte de nosotros de un acompañamiento personalizado, esto es, necesitamos que la venta de nuestras soluciones sean fáciles de adoptar, escalables y masivas, de acuerdo con nuestro modelo de negocio.
Las complicaciones de vender software como un servicio, es que la interfaz de la aplicación debe ser auto explicativa, y la experiencia del usuario debe ser de rápida adopción, fácil, fluida, y que transmita el modelo de operación que desea implantar el usuario para desarrollar su estrategia. Esto es más fácil en aplicaciones como juegos, redes sociales o herramientas que solucionan tareas muy especificas como un cliente de correo electrónico del tipo Outlook de Microsoft. Pero en soluciones como CRM o ERP (por mencionar pocos ejemplos solamente), siempre han requerido de un equipo consultores que luego de estudiar la empresa determinen como implantarla y adaptarla, para después de entrenar las personas se pueda generar una cultura corporativa al respecto.
Este modelo tradicional de venta consultiva de soluciones establece, que por cada dólar que cuesta una licencia por usuario de una aplicación, se debe invertir 3 dólares en consultoría, y por cada dólar en consultoría invertir 3 dólares en implantación y adaptación, y por cada dólar en adaptación e implantación, otros 3 dólares en entrenamiento y creación de cultura. Al final entonces por cada dólar invertido en la licencia, una empresa puede invertir hasta 27 dólares para tener un éxito en la adopción de una solución corporativa. Para dar un ejemplo con más ceros, si una solución cuesta 100 dólares, al final del proceso habrá invertido un máximo de unos 2700 dólares.
Les comento esto para mostrar que cuando se adquiere una solución en la nube, y la empresa que la vende logra con éxito transferir, sin una intervención mayor por parte del proveedor, el modelo filosófico detrás de la herramienta, y el cliente asimila totalmente la solución, estaría obteniendo hasta 27 veces el valor de lo que está pagando en cada mes de servicio.
Para afrontar esta complejidad, existen varias alternativas, quiero referir algunas de ellas en las cuales estamos trabajando.
- Integrar la inteligencia de los consultores en la solución, diseñando algoritmos de inteligencia artificial, para ayudar a los usuarios en la toma de decisiones.
- Ofrecer el conocimiento de forma gratuita, mediante la creación de nuestros medios de comunicación, escribiendo sobre estrategias, casos de uso, y entregando vídeos con temas diversos que agregan valor a nuestra audiencia, sean o no clientes nuestros.
- Creando un centro de entrenamiento y enseñanza, utilizando herramientas tipo MOOC (Massive Open Online Course).
- Generando acuerdos con instituciones educativas para difundir nuestra visión de mercadeo, creando comunidades alrededor del tema.
Otro camino
Otra alternativa para escalar nuestro modelo de negocio, es a través de terceros como agencias, integradores, agregadores, operadores, gremios, ISP, consultores, entre otros, es decir, aquellos que requieran de una herramienta y un modelo filosófico de mercadeo para agregarle valor a aquellos quiénes son sus clientes, usuarios o consumidores.
De acuerdo con el modelo de ingresos tradicional descrito arriba, este tipo de instituciones al adoptar nuestra filosofía y herramienta, estarían generando ingresos importantes para su negocio, es decir si nosotros como proveedores de la herramienta estamos cobrando 1 dólar, el resto de la cadena de valor, léase, consultoría, adaptación, implantación, entrenamiento y creación del cultura estaría generando 26 dólares, lo cual hace muy atractivo trabajar como aliado nuestro.
Un caso real
Hace unos días visite a una empresa que provee servicios de mercadeo y comunicaciones para colegios y universidades, luego que me presentaran un proyecto muy interesante de email marketing para sus clientes, les propuse diseñar un modelo de atención masiva para sus 150 colegios, en donde todo nuestro conocimiento podría ser impartido para formar a estas empresas en temas de mercadeo, estrategia y utilización de herramientas para automatizar los procesos de mercadeo y comunicaciones para estos. De esta forma se estaría impactando de manera más profunda y la relación con estos colegios serían de largo plazo.
Para mencionar solo algunas actividades, el trabajo consistía en:
- Capacitación en mercadeo oportuno, profundizando en temas como: Proceso de compra moderno, buscadores y redes sociales, ¿Cómo funcionan los buscadores?, ¿Qué se Comparte en las redes sociales?, compartir conocimiento y experticia, conectar con problemas reales del cliente, características del contenido excelente, tipos de contenido, modelos de persona, niveles de engagement, visitantes a prospectos – tasas de conversión, seguimiento prospectos (ventas modernas) y calidad de servicio.
- Estructuración de las bases de datos y captura de nuevos prospectos.
- Creación de la página web, blog, y medios de comunicación.
- Creación de contenidos y plan de comunicaciones, frecuencias y responsables.
- Plan de servicio y atención al cliente.
- Diseño y levantamiento de métricas.
Es posible que algunos colegios no tengan la estructura para operar internamente todo lo anterior, así que algunos de estos puntos pueden ser operados por la empresa en modalidad de outsourcing. Lo cual genera aun más ingresos.
Al final de este proyecto, se puede pensar en temas más avanzados, por ejemplo, supongamos que en cada colegio se hace una encuesta a todos sus estudiantes sobre nutrición, como se alimentan, hábitos, entre otros, y en la medida que esta encuesta se realice en todos, se tendría un estudio muy amplio que permitiría a entidades estatales el diseño de planes de intervención para mejorar la calidad de vida de la comunidad. Esto es posible al tener una herramienta estándar en todos los colegios
Como pueden ver es un proyecto ambicioso, pero muy factible. Y el mismo puede ser aplicado en muchos clústeres industriales o de servicios, pues el mercadeo y las comunicaciones son actividades transversales.
En conclusión:
Si eres una agencia, un consultor, una agremiación, un operador de telecomunicaciones, un director de clúster, cámara de comercio, o inclusive una gran industria que quiere que su cadena de proveeduría sea más profesional, para todos existe una solución. En Imolko estamos atentos para escuchar sus necesidades y requerimientos y trabajar de la mano para llevar a sus mercados las soluciones requeridas.
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Junio 2014, Avenida El Poblado, Medellín, Colombia.
