En marketing online se pueden encontrar múltiples técnicas para apoyar a los negocios por internet a conseguir prospectos y futuros clientes. Sin embargo, antes de transformarse en clientes definitivos, estos deben pasar por una serie de etapas del llamado proceso de compra. Para lograr que esos usuarios avancen más rápido y efectivamente en ese viaje, es necesario que la empresa les de ese “pequeño empujón” usando algo de marketing digital.

Durante esas fases, el visitante o la persona interesada se transforma en lead básico, para que conozcas de qué estamos hablando, o si deseas reforzar tus conocimientos para generar más leads en tu empresa, sigue leyendo.

Genera más leads para tu negocio

Lead en español significa “registro”, se trata de ese tipo de usuario en tu web que pasa de ser una simple “visita” (que normalmente ves acumulado en tus métricas) a ser un usuario reconocido. Es decir, se pone en contacto con tu empresa para ofrecer sus datos como su nombre o email.

La mayoría de las veces ese registro no se da tan fácil, o de la nada, de hecho existen múltiples formas de lograr que un usuario pase de ser visitante a ser un lead de primer nivel. Por ejemplo, con estrategias de marketing de contenidos para que brinde sus datos en una suscripción al blog, o registro para recibir un boletín por email.

¿Por qué los leads son tan importantes?

Los leads tienen un valor trascendente para las empresas, porque no solo se trata de una de las mejores consecuencias de las estrategias para atraer tráfico (y la evidencia de que están funcionando), también es el comienzo de un interesante proceso, donde la empresa tiene la oportunidad de demostrarle a ese lead o grupo de leads, lo bueno que sería invertir en una compra.

Para lograr esto, se ponen en marcha estrategias que no pudieran llevarse a cabo sin tener una lista predefinida de leads con sus características más resaltantes, y para ello, la empresa dispone de una base de datos, que va aumentando a medida de que se crean más registros, o los leads actuales actualizan y completan su información. Esas estrategias pueden ser campañas personalizadas y email marketing.

Por otro lado, en negocios tipo eCommerce el valor de los leads es realmente superior, ya que tienen a acceso a un perfil más “detallado”, por ejemplo, cuando un registro deja un carrito de compra abandonado, es decir, con productos que quería comprar pero por alguna razón no completó el proceso, la empresa puede hacer uso de esa información para ofrecerle esos productos nuevamente pero con una técnica más atractiva.

Es una buena forma de conocer los gustos del lead o sus preferencias, y de cierto modo, tener una idea de por qué no llegó a realizar la compra teniendo en cuenta hasta donde llegó, si hizo clic en el botón de pagar, si introdujo sus datos de tarjeta de crédito, o simplemente no lo hizo porque no estaba disponible su forma de pago online favorita.

¿Cómo se clasifican los leads?

Para aprender a generar leads es necesario conocer las características y rasgos resaltantes de cada uno, ya que no todos comparten lo mismo, y no todos están hechos para encaminarse con gusto en el viaje del lead. Así que es justo conocerlos y saber el tipo de estrategia que funciona con cada uno y así acelerar el proceso de compra.

Lead frío

Es el lead de primer nivel, quiere decir que no tiene mucho conocimiento sobre la empresa y utilizó sus datos para acceder a algún regalo, posts exclusivos, infografías, guía, ebooks, etc. Normalmente solo ingresan su nombre, o como mínimo su dirección de email.

Se trata de leads que deben empezar desde cero el viaje de compra, por lo que la empresa debe esforzarse por llamar su atención. Aunque con la primera acción que realizó se pueden deducir muchas cosas, como qué tipo de regalo digital le gusta más o qué tipo de contenido solicitó.

Casi siempre, se ayuda a avanzar en el proceso mediante buenas técnicas de marketing de contenidos y promociones ajustadas a sus necesidades.

Lead cualificado

Es un registro más avanzado, tiene conocimiento de lo que hace la empresa y de algunos de sus beneficios, se le supone cualificado por que ya conoce los servicios pero necesita de algo que lo convenza de comprar.

Como ya sabe cuáles son los tipos de contenido que elabora la empresa, la mejor forma de llegar a estos leads es a través de contenidos más personalizados o estrategias que involucren sus preferencias. Esto resulta de gran valor para los leads y además provoca que avancen más rápido en el proceso.

Lead para venta

Es ese tipo de lead que ya pasó por las tres etapas anteriores o que ya está preparado para comprar con solo ver lo que ofrece el sitio web. Estos son los leads más buscados, sin embargo son muy difíciles de generar, aunque no imposible.

Al llegar hasta aquí, ya la empresa cuenta con un historial de pulsos y señales con ese lead por lo que el proceso se hace de forma rápida y sencilla. No todos los leads cualificados se convierten en clientes, por lo que es importante clasificar esos leads que tienen potencial para convertirse en clientes, de los que solo desean seguir recibiendo contenido y ya.

En Imolko contamos con un sistema de clasificación de leads de 5 niveles, que además de ayudarnos a llevar un proceso más limpio nos ayuda a segmentar nuestras estrategias de email marketing y alimentar nuestro historial de CRM.

• Lead 1: Pidió una cotización, nos contactó por email o llamada, se le manda una invitación a registrarse.

• Lead 2: Este lead ya se registró en Zenkiu o respondió a la invitación.

• Lead 3: Una vez que pasó el trial gratis de 15 días, invirtió en un plan de Zenkiu,

• Lead 4: Fidelizó con Zenkiu e Imolko, nos recomienda o comparte el servicio.

• Lead 0: Esta fase concluye a leads que no culminan el proceso como se desea, por ejemplo si el lead 1 responde a la invitación del registro para hacer spam o algo parecido, en lugar de pasar a lead 2, pasa a lead 0. Igualmente si el lead 2 no da “señales de vida” en 15 días, también pasará a lead 0, y el lead 3 pasa a 0 si se registra en Zenkiu pero no hace la prueba o simplemente no ingresa más a la plataforma.

¿Cuáles son las mejores estrategias para generar leads?

Una buena tasa de registros diarios es la recompensa de estrategias de captación de leads, y al igual que cualquier recurso online se pueden llevar a cabo distintas formas de atracción de leads y registros que ayuden a prosperar a la empresa en el mundo digital, estas son algunas estrategias.

Inbound marketing

El inbound es una estrategia que simplifica todo el proceso de compra del lead desde que es un usuario o un visitante. Usarla como estructura para generar leads es una buena forma de mantener el orden y acompañar al lead durante todo el viaje.

Consiste en utilizar una serie de estrategias como content marketing, email marketing y social media marketing para lograr atraer al lead que cumple con el perfil de consumidor que se escogió para la empresa.

Marketing de contenidos

Esta estrategia es una de las más eficaces para generar leads, porque aportan ese valor que los usuarios quieren ver en las empresas, y que no solo se interesen por hacer una venta más, también es bueno hacerle saber a los leads que el nogocio se interesa por educar, informar y entretener a sus usuarios.

Se puede crear marketing de contenidos usando un blog empresarial, o a través de newsletters por email, publicando posts en redes sociales, etc.

Landing pages

Las páginas de aterrizaje son perfectas para sorprender y motivar a un lead para comprar, estas pueden estar en la dirección del enlace de un call to action en campañas de envío de promoción, en la página web o en anuncios de Google Ads o Facebook Ads.

Una landing page también puede contener un formulario para solicitar información más completa de los leads, de esta forma se tendrá información relevante para seguir apoyando las estrategias más específicas del proceso.

Sistema de CRM

Al utilizar un buen sistema de CRM estarás contribuyendo a tus campañas futuras del proceso, ya que mediante este sistema automatizado conocerás cuánto has avanzado con un lead específico y si las estrategias que estas usando están funcionando para ayudarlo a avanzar en el proceso.

Además, te ayuda a llevar un control de todas esas actividades que ha tenido con la empresa, sus preguntas más comunes, su medio de comunicación favorito y más.

Para culminar, es importante recordar que hace unos meses entró en vigencia la nueva normativa de protección de datos, por lo que, cada vez que generes un lead, debes dejarle saber para qué utilizarás sus datos, cómo la empresa los mantendrá resguardados, y que puede añadir o retirar información cuando lo desee.

Esto te ayudará a tener más transparencia como empresa y los leads confiarán más en la marca, este factor también puede ser un detonante para conseguir más datos y conversiones rápidamente.